王通：小米卖跑车su7ultra的营销心理学

昨晚被小米卖跑车的发布会直播给刷屏了，发现小米的营销心理学把我的很好，特别是：期望值管理

小米在发布会之前，用了两个小策略，让小米跑车一发布，就超出了所有人的期望值，造成了市场火爆的局面。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

那两点呢？‍‍‍‍‍

1、市场定价

2、目标销量‍‍

正式发布前，小米su7 ultra对外定价是81.49万，正式发布之后是52.99元，远远超出大家的低价想象。‍‍‍‍‍

正式发布前，小米su7 ultra的年度销量目标是1万台，正式发布之后2个小时，就轻松达实现年度销售目标。‍‍‍‍‍

这两个期望值管理结合在一起，那么营造出了销售非常火爆的气氛，就会形成非常好的销售上升势能。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

为什么我关注期望值管理这个点呢？

我在最早和金山合作的时候，就没有做好期望值管理，少收了不少的钱。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

记得第一次和雷军旗下的金山词霸合作的时候，主要是阿黎和我对接的，我们的服务费是分阶段。‍‍‍‍

当时最后一期的服务费要根据设定的目标来定，结果是在合同细节谈到这一块儿的时候，他们就拿我过去的很多奇迹案例来谈，我就让他们随便设定。‍‍‍‍‍‍‍‍

结果是，尽管我创造了奇迹啊，我帮金山词霸网站的seo流量从每天5万增长到了120万，因为他们设定的目标时候200万。

也就是说，我帮他们seo流量增长了24倍，也没有拿到尾款。‍‍

不过对我来说，这个也无所谓，我仅仅是策划了一个简单的优化方案加上一次内训罢了，也没花太多精力，我自己的期望值没那么高。‍‍‍

后来做他们做小米的时候，阿黎继续找我合作，我当时问，我们上次都没有完成合同目标，你们为为啥还来找我呢？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

他说，你帮我们带去的流量，已经远远超出了我们的付出的咨询费，虽然没有达到目标，但是超级超级划算，超出我们的期望，你是这方面的专家，为什么不找你呢？‍‍‍‍‍‍‍

于是，我就继续给他们网站优化方案，继续给他们做了一次内训，拿了一笔对双方都超级划算的咨询费。‍‍‍‍‍

而金山词霸换了领导之后网站改版，把以前的优化效果都改没有了，于是再一次找我合作。‍‍‍‍‍‍

总之，和他们合作了好几年，我主要时候给他们提供seo方案和内训，随便提了一些营销建议，我也从他们身上学习到了很多。‍‍‍‍

首先就是让我明白了，为什么很多客户在没有达到合同目标之后，还会继续找我长期合作的原因。‍‍‍‍‍‍

当时，我立刻意识到，必须做【期望值管理】。

因为，我宣传的案例多是合作客户中的奇迹案例，而大部分客户是无法成为奇迹的，但是依然可以很划算的，如果每一个客户都想让我把他们搞成奇迹案例，那太累了。

所以策略就是，合作之前，放低对方期望值，合作之后，才能轻松超出对方的期望值。‍‍‍‍‍‍‍‍

后来我和腾讯的第二次合作中，我就运用上了这一招，结果很其外的拿到了不少奖金。‍

再后来，我就总结这些经验，设定了框架思维，彻底从根上来解决期望值管理。‍‍‍‍‍‍

例如，我在和客户谈的时候，就明确告诉对方，你的成功70%靠你自己，30%靠我们的方法，好的方法加上好的执行才有好的结果。‍

我们咨询费就是时间成本，对你没有任何承诺，你能够承受这个风险我们在合作，承受不了，你就购买我们相对便宜的短期咨询。‍‍

也就是我只能帮你成功，不能承诺你一定成功。

同时告诉对方，我们不缺客户，我们只选择最容易成功的合作，我们的基础咨询费就是时间成本，我们真正想赚的是后端分红，这个是和业绩增长挂钩的。

这样一来，反而就轻松多了。

很多人为了销售，往往会做过多的夸张的承诺，这样标签是短期利益很好，后期必然会产生非常多的麻烦。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

为了不必要的麻烦，该拒绝还是要拒绝的，这要看是你的追求了。‍‍‍‍‍‍‍

例如，我就曾经拒绝过华为的合同。

当时，如何为了名气，我肯定不管什么条款都可以签订，反正能和华为合作就很有面子。

但是，我当时已经很有面子了，和业内的各种大公司都合作过。所以我考虑的不是面子，而是执行的结果。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

具体怎么回事呢？

当时华为商城上线不久，想找我做seo优化，我说可以做整站优化，可以承诺整体流量提升到一个合理目标。‍‍‍‍‍‍

他们希望在合同中要求我必须把某一些具体的行业关键词，通过seo手段排到第一名，不能浮动，若有浮动，退还咨询费。‍‍‍‍‍

我相信，只要签订了，就算有浮动，他们也懒的来找我退，但是我依然拒绝签订这个合同。

为什么呢？

因为这显然是不可能的事情，搜索引擎不是我开的，我只是了解起算法，尽量通过技术手段提升关键词排名，不能给予绝对承诺。‍‍

这都是十几年前的事情了，seo业务早在十年前都已经不做了，那是pc时代的营销策略，现在已经是新媒体时代了。

现在我同时是小米和华为的粉丝，购买了他们很多产品，甚至我有两套房子的智能家居，一套用小米，一套用华为。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

华为的智能家居设备，质量是挺好，只是价格比小米贵了好几倍。

春节前，还买了一台问界的车，为什么购买呢？‍‍

因为比起华为的智能驾驶，我多年前买的model x的智驾就像智障一样。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我当时购买的时候，没有选配，开了一年之后加装的，价格还是最贵的时候，开通费8.38万。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

结果真正的体验了几次之后，感觉太吓人，一共用了不到10次，就很少使用了，想起来都想骂马斯克，因为传说他的智驾功能根本没有进入中国，国内的只是简单的辅助价值。这个简单的辅助驾驶你卖我8.38万，太黑了吧。

前几天，特斯拉的辅助驾驶功能才算真正的进入了国内，有大v试驾了一趟，开了7个罚单，这结果远远低于大家的期望值，让很多人很失望。‍‍‍‍

有了特斯拉这个智能驾驶的智障表现对比，我对其他品牌的智能驾驶体验期望值是很低的，毕竟特斯拉被媒体吹成世界第一。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

春节前一次逛街的时候，去体验了一下华为问界的智能驾驶，感觉远远超过了特斯拉，在市区全程自动驾驶都没有问题，增程版还没有里程焦虑，于是试驾完，我就直接提了一台现车。‍‍‍‍‍

这就是不同期望值给人不同的感觉。‍‍‍‍‍‍

抽空，不用排队的时候，再去体验一下小米的车，如果体验的期望值也超出，把我另外一台十几年的老车卖了，换成小米的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

现在是自媒体时代，每一个自媒体人针对自己的粉丝，也要做好期望值管理，这样才能轻松的做的更加持久！‍‍‍