王通：平安好车抄袭开新有戏么？

一、平安好车的优势？

1、财大气粗

平安集团财大气粗，虽然晚了开新4年来做，不过一上来气势就非常的凶猛，直接采取免服务费模式战术，并且迅速在13个城市开设了大量门店。并且砸下重金广告进行宣传。

2、资源优势

平安集团的汽车保险客户非常多，这是一个非常好的资源，如果能够利用好这些资源，应该可以获得较快的发展。

几个月前，我问开新的CEO林哲，有这么多的公司抄袭你们的模式，并且平安好车发展如此迅猛，你们是否有压力呢？

他笑了笑说，他们都抄袭我们是好事，更加让我们有信心了。两方面原因：

1、一方面说明我们的商业模式好，
2、另外一方面说明大家都看好这块市场。

至于压力，现在根本谈不上，因为开新有五年的内功基础，这不是随便能够抄袭的了的。

当时我不是很理解他说的内功，不过很快就理解了。

按说平安好车在如此好的资源下，应该可以获得迅速的发展。不过令人感到奇怪的是，平安好车的发展并不是很理想。有两方面侧面的信息反应出这个问题：

1、从7月开始，平安好车的许多广告推广活动都停止了
2、甚至传言其项目负责人也下课了，进入了战略调整期。

二、平安好车的问题

为什么会出现这种情况呢?

按照纯互联网项目，平安好车的思路没有问题，不过套到二手车帮卖这种C2B模式上，就不灵了。为什么呢？

因为这种模式是线上和线下结合的商业模式，线下的内功甚至比线上的宣传更加的重要，内功玩不好，盲目的扩张不出问题才怪。

1、势造的很好，内功跟不上

举一个小的例子，当一辆车竞拍成功之后，call center中心的工作人员就要电话通知竞拍成功的商家。

但是，call center中心的工作人员只是知道商家竞拍成功了，并不知道他竞拍的是那辆车，往往电话打过去了，商家也不知道到底是那辆车竞拍成功了，因为每个商家每天要参加许多辆车的竞拍，这样就导致转化率非常低。

而开新的callcenter直接是给商家确认具体是那辆车，什么价，然后有一系列精准信息的沟通，促使转化率非常高。

反过来看看开新的内功：开新前五年，只在上海修内功，到目前为止，开新在上海开了11家店面，不过他们做到了每家店都迅速盈利，健康发展。一直到2014年8月，开新才正式进入深圳市场，同时开3了家店面。

做C2B服务，服务质量非常重要，不然客户来的再多，你最终搞不定，只能坏掉口碑。

2、单纯的烧钱是无法持久的

与互联网结合的项目，都不是你单纯的有钱就可以搞定的，就像下面这个经典的段子：

富士康老板郭台铭曾经找刘强东谈，想用白菜价来控股京东，并且温柔的威胁说：如果你不和我合作，难道我拿5亿美元打不死你？

刘强东回：我创业之日几乎没钱都没害怕，何惧今日？和我合作是你今生进入零售业最后一次机会！

结果两人谈的不欢而散。之后富士康花了几亿元做飞虎乐购，没做起来，不到一年就倒了。而京东上市之后，现在市值已经四百多亿美元了。

平安好车虽然有一个好爹，一上来有钱烧，肯定是无法长久的，主要有几点：

1、免收商家服务费：

平安好车和开新一样，都是不收卖车人的钱的。但是，平安好车也不收商家的钱，这导致平安好车是无法盈利的,无法盈利的事情，肯定难持久。

不收车商服务费，这样会导致车商之间在竞拍的时候产生冲动性的加价竞拍，最终竞拍结束之后，车商开始理性思考，造成流拍的比例非常大。

开新不仅收二手车商服务费，同时如果二手车商拍卖后不交易，还收二手车商的违约金，每年仅违约金开新都会收上几百万。

开新这种做法，逼着每一个二手车商在竞拍的时候都非常理性，说真话。但是开新为什么又能吸引这些二手车商呢？

2、成交价算法

在开新的平台上，追求的是合理高价，但不是最高价。

合理高价是怎么产生的呢？

在开新平台上，最终出价最高的人拿到车，但是价格并不是他出的价，而是经过一套开新独创的算法产生的价格，这个价格略低于他的出价，这样车商会觉得赚到了,加上开新的保证金制度，流拍的比例非常低。

免费不一定是最好的互联网模式，合理的考虑到各方的利益，才是最健康的商业模式。所以平安好车再吆喝了一段时间后，从7月份开始，大部分市场推广工作都停了。

平安好车目前的战略调整是非常正确的，如果盲目烧钱下去，肯定没戏！

开新的经营保守么？

NO

接下来和大家一起来聊聊开新的内功修炼，一定能够给大家一些启发。

尽管还是一家创业型的公司，开新今年花了1000万元进行六西格玛管理培训。确定了他们企业的方向、管理哲学、企业文化。

精华内容，这里给大家做一下分享：

1、专注C2B

开新二手车帮卖，只专注做C2B模式，为C端的用户不断提供价值。开新希望把二手车当做物资来合理分配,认为中间环节对客户都是麻烦，自己把中间环节全部都搞定，让用户方便到极致，自然可以赢得市场。

2、六西格玛

采用六西格玛是开新的重要战略，因为这是一个全球化的管理工具，在中国，用的企业还不多，比如联想刚刚收购IBM的PC业务的时候，自身文化与IBM的文化格格不入，后来不得已才花了大价钱搞六西格玛管理体系，效果非常好。

开新用六西格玛培养出来的人才,不容易流失，因为他们适应了六西格玛的管理语言，一旦去了没有使用六西格玛的企业会很不适应。

3、全球经营

开新的野心很大，他们要做的是全球市场，他们希望把全球的二手车通过他们的平台进行自由的交易，这是一个巨大的趋势，全球有2万亿美元的市场。

深圳市场测试成功之后，开新就会开拓海外市场，因为采用了六西格玛的管理方法，在海外很容易找到合适的管理人才，只需要收购当地有基础的企业，然后把开新模式COPY过去就OK。

4、一体化供应链

提供C2B阶段的信息流、物流、资金流的全流程解决方案。

5、创新能力

开新不断优化自己的服务，采用微创新的方式不断增强企业的核心竞争力。

最近几个月，开新的几十个核心管理人员每月有十几天在参加培训，公司运营完全正常运行，这种功力是需要模仿者好好学习的。

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作者：王通
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