王通：卖服务，要走高端

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前天文章分享了王斐帮企业设计一个PPT收费100万起，许多人看了竟然还不相信，因为这些人从来没有想着把自己的特产卖出超高价。

其实，设计一个发布会PPT收费100万根本都不贵，因为那些大企业搞发布会，可能一场会就要花费上千万，他们的目的是为了最终的营销效果。

这个PPT设计不仅仅是要考虑到设计的美，更重要的是要考虑到整个发布会演讲的流程，让听众震撼，同时为后续传播提供素材。

一个PPT设计已经很复杂了，再说一个更加简单的logo设计，许多大企业仅仅设计一个logo可能都需要花费几百万。

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一个人，拥有了特长之后，如何才能卖出超高价呢？

这里来分享一下，我是如何把咨询费从500元涨价到了300万以上，这个心路历程，也许能够给你更好的启发。

我是2000年开始上网，2001年开始做站长，2002年开始研究SEO和网络营销，当时也不知道这个能赚钱，都是免费帮助网友，积累实战能力和人脉资源。

我的咨询服务第一个客户是在2003年初，当时我写了一篇SEO的经验文章，里面提到了3个我自己做的案例，都是热门关键词，一查就可以看到谷歌和百度都排在第一名。

有一个网友看到我这篇文章之后，就联系我。

记得我仅仅收了对方500元，用了一周时间，帮对方实现了那些事情呢？

1、网站改名

帮助他的网站改了一个名字，立刻让客户感觉其定位非常清晰

2、搜索排名

帮助他5个核心行业关键词，排到了当时的谷歌和百度第一名

3、流量提升

帮助他的网站收录进入hao123，让其流量从500IP每天涨到了8000IP每天。

记得还没有支付宝，网络银行业不方便，他是用快递把500元现金邮寄给我的，并且用的是到付，20元快递费我自己出。

当时的我非常满足！

因为当时我的同学在科技市场卖打工，底薪才350元。

发现了SEO咨询业务能赚钱，我就在当时的个人网站做了一个业务介绍页面，源源不断的客户都来了。

记得当时做的最傻的一个事情就是：

有一个人给我了800元，我帮他申请免费空间，帮他另一个简单的网站，把“游戏外挂”这个词排到了第一名。

然后什么结果呢？

这个网站每天几万的流量，看流量统计，每秒钟在线都有300人。

他当时是代理销售游戏外挂的，这么大的精准流量，他销售游戏外挂一个月的收入都是几十万。

如果稍稍换一个思维，全部都是自己做的，我直接也去代理销售游戏外挂，不是一个月也是几十万收入么？

但是我仅仅收了800元，还挺满足，你说这事做的傻不傻，就算为了信任，这个给了对方，然后我自己再重新做一个也一样赚钱啊，但是当时没有这种想法。

赚钱，关键还是思路！

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2003年底，由于客户太多，常常半夜两三点都还有客户打电话客户找我合作，于是我就整了一个公司提供服务。

每当客户问我怎么收费，我真的不知道如何收费，甚至不好意思谈钱，然后就对客户说，你自己看着给。

结果，给什么样的价格的客户都有，少的几百元，多的几万元，而我做的工作却差不多。

2004年的时候，我几乎好几天都不出门，每天除了吃饭睡觉都是在上网工作，后来由于疲劳过度加上吹空调，累的中风面瘫了。

当时才21岁，本来挺帅的一个人，看到镜子中的自己眼斜嘴歪，内心都快崩溃了，幸亏当时一个做主编的大姐提醒我去找中医针灸，然后针灸了半个月才治好了。

这事之后，我就反省，为什么我相同的服务，别人出的价格却天壤之别？

然后我就想明白了，相同的服务，给不同的人创造的价值是不同的。

如果一个企业每年才100万营收，你帮他增长一倍也就是多帮他赚了100万；

如果他的基础是1个亿，你帮他涨了一倍就是帮他多了一个亿的收入。

价值自然不同，他愿意出的价格也不同。

后来我又看到一句话：卖服务，必须走高端！

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于是在2005年，我就做了一个决定，只做大客户，不做小客户！

接着，一切就完全不同了！

我的第一个大客户是秦刚，他当时是IT世界的CEO，在MSN上给我聊了20分钟，然后就把十几万给转给了我。

我联系分析了他的网站特点，然后开始策划他这种类型网站的SEO思路，几天后，我就给他了一个只有500字的方案。

他用这个方案的思路，迅速把他当时做的IT世界做到了一天一百多万的流量，成为了增长速度最快的IT网站。

后来，秦刚被IDG挖到39健康网做CEO，用同样的思路，把只有几万垃圾流量的39健康网做到了一天有几百万流量的行业老大。

现在，秦刚已经是我很好的搭档，缘分就建立于此。

小客户不做了，但是依然有不少小客户找我，怎么办呢？

我当时就推出了电子书，让那些客户自己学习方法，自己做。所以那本书当时虽然是1200元的高价，但是真的很便宜，早期买书的都发大财了。

2006年还发生了几件有趣的事情，虽然我当时的SEO咨询服务费从几千万刚刚涨到了12万不到一年，但是有好几个客户都是主动给我更多的服务费，这让我感觉到自己的价值严重比低估了，连客户都看不过去了。

客户为什么会主动给我更多服务费呢？

因为我当时帮了不少网站的SEO流量每天提升了几十万IP，如何他们花竞价买这些流量，估计一年最少需要几千万。

接着，我就开始了每年涨价的过程，这样的话，我服务的客户在减少，收入却在增加，而我自己有了更多的闲时间去研究自己喜欢的领域，去提升自己的能力。

随着能力的提升，我能够帮助客户的不仅仅是SEO和网络营销了，还有更多的方面，例如：

1、转化率提升

2、网络广告优化

3、品牌占位与传播

4、商业模式策划

5、以及相关资源的对接等等。

尽管收费这么高，我给客户的方案大多时候只有一页纸，因为解决他们存在的核心问题就足够了。这包括给腾讯、金山、小米等等知名公司的都是如此。

而我的咨询费每年都在翻倍的增长，一直涨到了300万+分红的模式。

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到了2010年的时候，我从一套国外的泡妞教程里面悟出来了一套框架营销理论，然后就开始拒绝客户。

因为：拒绝越多，收获越多！

原来不懂拒绝，每天都有N波潜在人来找我，常常第一天见完，第二天对方叫什么都忘记了，搞的每天很忙乱，累的身心疲惫，甚至有一段时间都怕见人了。

由于小有名气，来主动拜访我的大部分并不是来谈合作的，而是免费取经来的，这让我每天陪聊陪吃饭，还陪解答问题和吹牛逼。偶尔一次还挺爽，天天如此就是有问题了。

见的人过多之后，效率会太低，许多都是无用功。

于是，我就设计了进一步的原则：

陌生人来拜访我，3万一小时，如果你连3万都出不起，我怎么相信你能够出300万。

部分朋友介绍的客户，我一般只谈一次，在沟通过程中，我直接帮对方把思路理清楚，战略理清楚，想要进一步获得战术指导，那就签约付款，行不行只谈一次。

也就是：战略免费，战术收费！

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这时候，我学习华与华的策略：无提案，不比稿，不竞标

这里要重点提一下华与华这家公司，2008年的时候，薛蛮子介绍华楠来找我，后来他又邀请我去他家里玩了几天。

当时他兄弟两个在太湖边上有两栋别墅，哪里风景非常秀丽，几天时间，我向他们分析我的网络营销方法，他们分享他们的传统营销策略。

记得我当时建议他们在网上写博客分享自己的经验，后来华杉就开始写了，这一些不要紧，直接影响了许多营销策划公司。

华与华是华杉和华楠两兄弟创办了的营销公司，华杉擅长战略，华楠擅长创意，有许多非常成功的经典案例。

例如田七、三精药业、葵花药业、黄金酒、华夏幸福基金、厨邦、西贝莜面村、海底捞、360等等。

他们擅长的就是用一个超级符号来快速传播客户的品牌，然后再开发一系列产品放到这个符号中来放大整体业绩。

例如他们帮葵花药业开发了小葵花妈妈课堂这个超级符号后，整了第一个儿童药，销售的很成功，当时客户问他们，如何把这个产品一年做到5个亿，华杉说我做不到，但是我能帮你做到10个亿。

如何做呢？

靠一个单品很难，但是再开发一系列产品就很容易了。

所以华与华对外传播，他们是一家战略咨询公司+产品开发公司+广告公司。

很有意思的是，他们过去十几年，一直就是一套简单有效的方法，重复的使用，越用越熟练。

10年前，他们的服务费是300万一年，现在已经涨到了上千万一年，更厉害的是，他们的许多客户和他们都是常年合作。

一般的营销策划公司都是在谈客户上投入了海量的人员和精力，服务做的反而很一般。

而华玉华从来不在谈客户上浪费时间，把所有的时间都用来服务已经合作的客户身上。

新客户找上门，他们坚持无提案、不比稿、不投票，所有新客户只谈一次，付钱后再服务。

我在这方便也学习了他们，就是用3万一小时的咨询费来过滤优质客户，要合作的客户也只谈一次，爽快就合作，墨迹就终止。

这一招非常的好用，立刻过滤掉90%的低质量潜在客户，获得了更多的时间自由。

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那么，很多人很好奇，我300万的咨询服务都给客户提供什么呢？

其实，收费越高的客户，服务起来就越轻松，因为他能够出的起这个咨询费，他们本身都做的不错，团队执行力都不差，我要做的就是：

1、帮助客户梳理运营战略

这一项首先都是帮助客户省钱的，许多客户做互联网转型，用的还是原来的老思路，想的很完美，其实一看就很难执行。

太多企业都是因为这方面的问题，浪费掉几千万甚至上亿的钱。

由于我多年的经验，知道哪些可行，哪些不可行，所以就可以帮助客户选择，避免客户走弯路。

2、策划网络营销策略方案

这就需要从定位、到产品、到推广、以及运营等等，给客户一套系统化的思路和具体的方法。

并且形成一套方案，我不会像别人那样写几百页，而是整的非常简单直接。

我常常去一些客户，他们自己的方案都是几百页，看了都让人头大，根本无法执行。

我要做的就是帮他们变成几页纸，甚至就是一张非常系统化的思维导图，然后指导客户来做。

3、网络营销方案执行指导

方案有了，关键是执行，执行的核心在于找到最有效的点，集中爆破，这都是细节和技术活。

许多企业都是有自己的执行团队了，那么我就要不断的培训这些人，指导这些人，这是最费时间的事情。所以我会承诺，每月到客户那里一天时间。相当于做企业内训。

同时，根据需求不同，我还会邀请一些业内非常厉害的实战高手来指导客户的团队。

另外就是执行过程中，我只需要每月看一下网络营销各个环节的数据，找到他们问题最大的一个环节，然后给出一个最简单有效的提升方法就可以了。

每次不要给太多，只给一个最有效的爆破点，这样价值可以更好的提现。

4、对接相关的合作资源

许多事情能不能成，初了方法之外，更加重要的就是合作资源，你的合作资源越多，成功的几率就越高。

我在这个行业了十几年，这方面的积累非常的多，也是许多客户非常看重的，他们很难解决的问题，我可能一个电话找一个合适的人就搞定了。

甚至，客户营销过程中，有一些工作自己的团队做不了，我还要帮他们对接优秀的外包团队。

咨询就是出卖时间、能力、资源，要200%的站到客户角度，把客户的事情当做自己的事情来思考。

如果纯属赚钱，做咨询肯定不如做一个好的赚钱项目，但是我比较享受做咨询的乐趣，因为可以接触不同的行业，了解不同的资讯，交不同领域好玩的朋友。

人，一定要做自己最喜欢的事情！

我的性格只适合当军师，不适合当老大。

所以有了好项目，我都是找操盘手，然后对接个人资源，自己当小股东。

我们收300万的咨询服务客户，我都会对客户承诺，每月最少要去他们公司一天，虽然承诺是最少一天，加上来回路上就是最少3天以上。

这样的时间投入，注定一年的上限是服务4家，一般服务两家会非常轻松和舒服。

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由于能够服务的客户数量有限，所以我对客户就越来越挑剔，能拒绝的都拒绝，针对出不起这个咨询费的，那就上我的课程自己学方法。

我是从2007年开始搞培训，基本上每月都会有一期课，我不费什么时间，还可以轻松赚钱，更重要的还可以培养不少人。

十几年下来，我的许多学生，都已经成了业内的大佬，这是让我非常欣慰的事情，所以培训这个事，还是要不断的做下去。

另外，过去几年业余和秦刚一起创办了秦王会，现在也有5000多个会员，这里面源源不断在产生一些优秀的项目，我和秦刚都参股了不少，未来也会有很大的收益。

过去几年，我每月也就工作两三天，大部分时间都在和做传统文化的朋友一起游山玩水，同时也在深度思考，将我的经验总结成模型，模型的好处就是可以让别人快速复制这种能力。

于是，除了和秦刚一期整出了自明星理论和牧场理论之外，我还整出了非常多的营销模型，例如：

1、个人品牌模型

2、品牌占位模型

3、文案策划模型

4、演讲高手模型

5、创造理论模型

6、框架营销理论

7、裂变营销模型

8、产品开发模型

9、更多还未公布

正因为有如此做的沉淀，所以我可以在10分钟内策划一个全新的课程，让人学习了之后立刻有用，收入快速提升。

对于每一个人而言，深度思考太重要了！

对我个人而言，正因为这几年大部分时间都在玩，玩的过程才能放松，放松的时候才能沉下心深度思考，深度思考后收获太大了。

过了今年，我的咨询费会继续涨价！

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一个专业高手如何才能把自己的特长卖出高价呢？

第一步：修炼细分领域绝活

绝活是基础，你一定要在自己擅长的领域，在找一个细分领域，练就这个细分领域的绝活。

我一开始各种网络营销方法都会，但是赚钱确实从我早期瞧不上眼的SEO业务开始了。

王斐一开始是做PPT设计的，什么ppt都设计，后来聚焦到了发布会PPT设计，于是就是专业能力的高手了。

第二步、细分领域品牌占位

每一个行业，行业领导这都享受着超高价的待遇，如果你已经练就了一身绝活，千万不能谦虚，要迅速进行品牌占位。

许多人只是在业内有名，以为这样就行了，其实这就错了，业内都是竞争对手，你的竞争对手再认可你，也不会给你钱，只是认为你很专业罢了。

真正要做的是，让业外人士也都认为你是这个领域的顶级高手，这样你才能获得最好的市场机会，以及最高的服务价格。

第三步、设计框架选择客户

拒绝越多，收获越多！

你要为自己的客户设计一个刷选标准，这样才能过滤出优质的客户。

就像我选择客户一样，设计了三个标准：

1、有机会成为细分领域第一

2、团队有着超强的执行力

3、轻松支付300万咨询费

在这个过程中，价格是最好的过滤工具，例如能够出的起300万咨询费的企业，年营业额最少也在5000万以上，他们本身的团队基础肯定都不错。

我只需要找出他们营销中的核心问题，解决这个核心问题，就可以帮他们业绩轻松的获得200%以上的增长。

所以请切记，收费越高，你的客户就越不烦你，因为他们的时间成本高，本身能力很强，不会想着过度依靠你，仅仅需要你来解决关键问题。

如果你的企业符合这方面的标准，想要获得我的指导，准备好你的核心问题，直接加我个人微信：tongwang

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如果你拥有绝活，但是收入不高，套用以上三步，三年之内，你的收入就可能会增长上百倍。

如何系统化学习我的方法？

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1、智慧

2、生活

3、事业 

而我真正的目的，是要打造100个细分领域的高手出来，以启发和帮助更多的人。

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