王通：接地气创业的4个思维

以下内容来自于前天晚上在秦王会公开课上的分享整理而来，希望给大家启发：

大家好，很高兴能在公开课给大家分享《如何更接地气的创业》这个主题。

四种思维：

1、精益创业

2、核心用户

3、细分市场

4、学会借力

第一种玩法：精益创业

我们在创业的时候，先不要追求形式主义的高大上，先把一个小而美的数据测出来。

给大家讲个真实的案例：

几年前的一天，我八点半就到了薛老家，当时还有个创业者，半个小时前就到了。

他讲了一个小时也没有讲清楚他的项目，薛老没搞明白他要做的事情，所以就没有投资。

后来过了一段时间，他来找我，我就重新帮他理思路了，并教他一个小方法，他很快就创业成功了，赚到了第一笔钱，融到了第一笔钱，后面许多机构还追着投资他。

这个人在好几家的牙科医院工作过，当过院长，能力很强，人也很靠谱，想整合多家牙科医院，扭转行业的恶性循环。

他有解决方案，但说不清，后来我用了三个词儿，描绘得非常清楚：

第一、客户流

针对整个行业价格不透明，把价格标准化，透明化，吸引潜在客户。

第二、资金流

患者交钱后，他们给安排诊所或医院服务，只扣下一定比例的推广费，这样牙科医院和诊所获取客户就没有成本，赚钱之后分成而已。

第三、质量管理

真正要做好的就是质量管理，用资金、评价、来管控牙科诊所的服务质量。

理顺之后，我说你不要急着融资，先花一个月时间做一个的事情：每天通过发公众号、发朋友圈，先去获得第一批的客户。

如此操作一个月下来，他们大概获得了30多个患者，营业额40多万，净利润大概11万左右。

我一看，数据非常漂亮，通过这个精益创业的测试数据，来验证这个市场，说明这个事情是靠谱的。

有了这个数据后，他按照我的思路，写了一个商业计划书，一周后就融到了第一笔投资。

再讲一个案这个案例非常经典，对每一个初级创业者会有巨大的帮助。

我还有个学生，花了几乎所有积蓄收藏崖柏，她收藏的崖柏价值上亿元，又投资了一个崖柏艺术馆，一直不赚钱，每月还有几十万运营成本。

一个崖柏藏品少则几万，多则上百万上千万，很难卖出去。

总赔钱，很难维持，那就要转型。

于是，她和我一个朋友合作做了一款崖柏普洱茶。

茶做出来了，她又愁着如何卖。

因为这个一个全新的茶种，靠传统渠道是卖不出去的。

于是，我教她两个最简单方法，让她去测试市场反馈：

1、就写了一篇预售式众筹软文，狠狠发

2、刷朋友圈，每天30次，现在自己朋友圈开卖

她一开始还犹豫，天天刷朋友圈，别人闲烦，把我删了怎么办？

我说，反正你已经这样了，别人又不给你钱，你想那么多干啥呢，是朋友，觉得你有价值，自然不会删你，还会支持你。

嫌你烦的都不是你的朋友，删了更好。所以你先别问那么多，别顾虑什么了，狠狠干一个月，再进一步指导你。

结果她写了两篇软文，发动一切资源去发，然后每天发十多条朋友圈开卖。

结果是，不到一个月，100万的货都卖光了，接下来事情就变得非常简单了。

所以，在这里我推荐每一个人，创业开始别追求高大上，一定要接地气，精益创业，例如先利用微信朋友圈，刷上一个月来测试市场反应，再进一步放大就OK了。

在这里，我强烈推荐大家看《精益创业》这本书。学会做任何事情，不要去幻想，要测试数据，验证市场。

你要通过发朋友圈、发公众号，发抖音，甚至投一点广告来测试，验证了市场后，其实融资是很容易。

为什么？

因为别人看到真实的数据，那么融资只是为了加速发展。

大家可以看到，几乎90%的大公司，都是小成本创业，比如雅虎、微软和苹果、谷歌等等。

好多知名的公司，最初都是两个人在车库里面捣鼓一个东西，市场反映非常好，然后就融资，实现加速发展，很快就成功了。

大家记住，所有的投资人都喜欢锦上添花，没有几个人喜欢雪中送炭，因为雪中送炭可能最终都完蛋。

第二种玩法：核心用户

什么是核心用户呢？

说得通俗一点，就是出了钱还帮你干活的人。

我们创业的时候，如果一个项目能找到1000个这样的人，那么几乎已经成功了。

这里先给大家讲一个前两年我参股的项目，这个项目牛在什么地方呢？

发展两年了，从董事长到员工，全公司只有一个人，但是去年的营收超过1亿。同时，已经给我们几个股东分红三次了。

表面上看这个公司只有一个人，但是他干了其他传统公司可能是上千人的活儿。

具体怎么玩的呢？

因为他有大概七八百个合伙人。

这个项目怎么回事呢？我给大家详细讲一下。

这个项目叫嘎嘎客共享按摩椅。我有个学生叫放牛哥（微信：fngvip ），两年前，他发现一个同学在北京的几个商场投放了几十台按摩椅，回报率非常好。

数据测试三四个月都能回本，他觉得这是个好项目。

他的同学运营能力不强，技术很强，如果还是按照传统的玩法，比如铺上五万台椅子，需要上千个员工，先要投入几个亿。

他是怎么玩的呢？

他当时就跟同学说，你的系统给我用，我给你分担一部分开发成本，这样一套非常牛逼的自动收款分钱管理共享按摩椅的系统就有了。

然后他就写了一篇软文招募合伙人，从文章发出去五分钟后就开始收钱，当天晚上就有投资人追着投资，第一年轻松做了上亿收入。

第一步，招募合伙人。

合伙人的门槛很低，当时只要3000多一个人，成为合伙人之后，享受出厂价，同时得到一系列指导和支持。

然后，合伙人找好场地，找到场地之后，合伙人自己投资共享按摩椅，不管投多少台按摩椅，放牛哥只拿10%的流水。

这样，放牛哥不用自己投一分钱，合伙人出了3000多块钱，还得去市场、投资椅子、维护管理，尽职尽责。

放牛哥只花了一个小时，写了一篇文章，详细讲一下项目。两年间，就招了七八百个合伙人、投了几万台椅子，而且合伙人绝大部分都是躺赚。

为什么？

一个椅子每天有上三四个人坐那儿按摩一下，一天收入几十元，三四个月就回本了，当年回报可能是两三倍。

好多人投上50台到100台椅子，每个月有十几万的收入，所以这个项目很简单，很成功。

而且这个项目想卖掉也非常容易，因为全是机器在干活，现金流一目了然，后台每个人每天都可以看到自己的收入。

我们做任何一个项目，一定要先找到核心用户，搞定他们，你很容易成功了。

核心用户理论最早来自于秦刚！

他当年做三九健康网，把一个一天不到10万流量的网站，做到1600万流量，为什么？

他发现，其实健康网站的核心用户不是普通人，而是医生。

他把所有医生的信息倒到网站，然后联系医生上网站回答问题，并且给奖励。

很多答问又多又好的医生可能一个月一两万收入。

于是，这个网站内容越来越丰富，用户越来越喜欢，加上我最早给他的SEO策略，流量迅速做的非常的大。

再比如薛老投资的汽车之家，他们起步的时候，花了好多精力把其他汽车论坛的版主，挖到汽车之家论坛当版主。

这些版主不需要工资，只需要荣誉感，他们带来了好多粉丝，这个论坛也就越来越火。

对一个传统的销售型公司，核心用户可能并不是终端客户，而是渠道商，一个渠道带来的收入远远高于一个普通客户。

所以，当你验证市场数据之后，一定要先招募渠道，把渠道搞起来了，你就可以轻松逍遥了，这就是核心用户的概念。

每一个创业者一定要深度思考，客户是谁，更重要的核心用户是谁。

哪怕你通过刷朋友圈儿、通过社群，先搞定十个八个核心用户，项目就可以启动了，有可能还是零成本启动。

再次强调：干的累都不对，方法很重要！

第三种玩法：蓝海战略

中国互联网有一个很神奇的现象，就是每年会流行一个新概念。

比如2005年的博客、2006年的分类信息、2007年的视频、2008年的SNS、2009年的团购等等，以及到近几年的共享单车、电子烟等热点。

几乎每个概念一起来，中国就会出现最少上万个复制者。

因为中国人太多，想创业的人也太多，大部分不知道做什么，于是导致什么热门做什么。

但如果真是什么热门做什么，你肯定很惨。

为什么？

因为竞争非常的激烈，

一万个里面成功一两个都不错了。

看看过去十几年的中国互联网的发展你就知道了，上千个分类信息，就留下一个58；万团大战，最后只剩一个美团。

一定要记住，在中国，什么热门儿要躲着什么。如果你什么热门做什么，你的失败率是99.99%。

如果你能找一些细分领域，你的成功率会很高，为什么？

因为中国人太多了，任何一个细分的领域，都是一个超级巨大的市场，而且互联网面对的是整个全球市场，所以我常常说句话叫：

小领域，大市场！

2005年，有一次我见薛老，他送我一本书《蓝海战略》，我很受启发。

过去十几年，我帮了无数企业做定位，后来又发展出占位理论，毫不谦虚地讲我是一个非常实战的定位专家。

但是，《定位》这本书我没有看过，我用的思路是《蓝海战略》里面的思想加上我自己的实战经验。

过去十几年，我把这个思想用的很好，也教给了几千个学生，很多都成了细分领域的高手，甚至还有一些人垄断了一些细分小领域。

举几个例子，大家就可以了解这个思路。

我有个学生叫黄友军，他上完课之后，花了三个月，找了一个很小一个领域，这个领域是轧线板，短短几年，几乎垄断了整个国内市场。

怎么做的？

因为这个领域竞争非常小，他选择好产品，找好几家供应商后，直接整了十几家公司，每个公司整了十个网站，一共100多个网站。

然后对这些网站进行优化推广，于是百度，谷歌一搜全是他的。

另外他每个公司还开了阿里巴巴旺铺、五六个淘宝店，阿里巴巴、淘宝一搜也全是他的。

所以，客户无论在任何地方找，都会找到他的公司去，然后他采用多米巴的管理思维，也不花精力，每天在管理群里看一眼当天的业绩就ok。

还有一个学员更传奇，张宏强，农民出身，来找我的时候电脑都不会用，他后来找到一个什么细分领域：美缝剂

整了这个产品后，他上了我的课，我帮他整了个网站，排到搜索前面，然后他招商很成功。

第一个品牌成功之后，他又整了第二个品牌、第三个品牌，疯狂的时候，整个行业前十名品牌都是他的。

一个小小美缝剂，他做到什么规模呢？

在中国有2万个经销商，施工人员超过十几万个。

他从老家带出来一两万人，带动几十万人就业，他工厂每年销售额几十个亿，带动整个渠道商，包括终端施工加起来，整个行业产值一年大概在几百亿。

就一个小小美缝剂，只是他用了我们这种多品牌垄断式营销的思路，把它发挥到了极致，现在整个行业前五名的品牌全是他一家公司的。

再次强调一下，在互联网上任何一个细节的小领域，都是一个超级巨大的市场。

那么我们如何来寻找这些需求巨大，竞争很小的小领域呢，这里给大家分享两个方法。

第一，数据分析法

十年前，我就用大数据来做市场分析。

最早用的搜索引擎的数据，比如像谷歌数据、百度数据、淘宝数据，都可以公开看到，只是很少人去用。

我每天都会遇到一些领域的搜索，通过搜索量指导需求量，当初分析好多系列的市场都是用这个手段。

比如像在谷歌关键词工具的后台，通过一个关键词，可以查到不同国家、不同地区的搜索量，然后再看搜索结果。

这个方法可以找到那些需求很大的竞争性领域，都是非常容易成功的。

比如通过百度指数（index.baidu.com）查询一个关键词，看它的搜索量，搜索量大可能市场需求相对大；

再看搜索结果，如果没什么专业网站，没什么人做，那么这是个好领域。

这里告诉大家，真实的数据和你的想象是完全不一样的，我们一定要学会使用这些大数据，这都是免费公开的。

但是，绝大部分人都容易把自己的认知放大，以为全世界的人都和自己想的一样。

再举一个例子，我一个传统营销专家朋友，想做一款17寸的笔记本，因为他喜欢用，在苹果公司放弃17寸笔记本之后，觉得机会来了。项目筹划了半年，见人都很兴奋地讲，并且已经筹集了一大笔钱打算开干。

一次一群人聊天，我听到他讲这个，就直接通过京东和淘宝搜索，发现两个网站加起来，一年17寸的笔记本销售量不到1000台。

后来，我偷偷给他发信息，他看过信息之后，放弃了筹划了半年的项目。

还有一次，十年前，我帮中青旅海外市场推广的咨询，发现一个数据很好玩。

我在谷歌关键词工具里，搜索包含有chinese的相关组合词。

看到列出来的这个神奇数据后，我就知道老外最关注中国什么了。

一般人都以为老爱关注中国的政治、民主，其实不是。

搜索的前30名，除了中国女孩和中国食物排在20多名，剩下28个词都有一个主题，就是算命和占星术，其实西方世界最关注中国的玄学。

在淘宝，原来是通过淘宝指数，后来淘宝关闭了淘宝指数，将其功能整合到了生意参谋里面。

用这个工具，可以查到淘宝中任何一个品类产品的整个销量，客户的年龄分布、爱好分布、收入分布等等。

这个数据，比你花钱请调查公司的数据精准多了。后来，淘宝把它整合到了生意参谋里面。

了解国外的各个平台数据，可以用一些第三方的工具，例如：

http://keywordtool.io/

它把Google、bing、youtube、yahoo、amazon、ebay、twitter、pay store、instagram等等平台的搜索指数都聚合到了一起，收费很便宜。

大家可以查查询一下，了解真实的市场需求，你就可以不经意间找到很多机会。

第二，痛点分析法

一般人在生活中遇到麻烦、痛苦，条件反射地逃避。你逃避，就把机会错失了，大家记住话：哪里有痛苦，哪里有市场！

大家切记，当你在行业干累了、很痛苦了，不妨走出来走一圈儿，换一个思路，你会发现：那是一个好做的市场。

上次我们在北京聚会，有个学生呢，怎么看都不像高手。

一个40多的女士，原来开影楼，后来生意越来越难做，她上了各种营销课之后，然后把我们互联网圈里面觉得超级简单的方法学了几招，发现很好用。

于是，她发现自己开影楼，虽然赚钱，但是累啊。

不如自己去教其他影楼老板如何做实战的营销，于是一个影楼营销专家就出现了，没有任何竞争。

她加了好多影楼老板的微信群，然后再通过交换微信好友和微信群的方式，迅速的搞到了几万个影楼老板的微信。

然后，她打造了一个影楼老板的营销课程，而且保证学习效果，方法也都很简单，每月工作几天，一年的收入是过去的几十倍以上。

其实，好多我们自己认为很简单的事，传统老板就是不懂。

例如，我们有套牧场理论，套到一个细分领域，你就可以成为细分领域的一个营销高手，整合这个行业。

我还有个学生叫小丽，他把我们的经验总结到美容院行业，原来一个月有一两万收入，用好之后一年收入上千万。

再有个学生叫飞龙，他把这套理论套到了餐饮领域，在一个小地方，一个小团队，基本上一年也是有三四千万营收，今年可能最少翻一倍。

换个思路，就是机会！

第四种玩法：学会借力

第四个比较接地气的方法，就是要学会借力。

我们创业，可以没有钱，可以没有团队，可以没有甚至是项目，没有这些没关系，你可以什么都没有。

但是呢，你必须得有思路。

例如王文，在微商火的时候，他就靠着加入一个微商社群，第一年做了一个亿，第二年做了3个亿。

他是如何做的呢？

首先通过聚会他认识不少化妆品工厂的老板，和他们关系的非常好。

然后，他就把自己的微信名字改成：化妆品供应链第一人

接下来呢？

他就天天参与圈子中的聚会，天天和这些微商老板以及微商团队长聊天，拿他自己开玩笑的话说，一个圈子中，很多人他都睡过。因为每次活动，都是标间，两个会员一间，方便深入沟通和交流。

于是，他和很多微商团队长和老板都建立了信任，成了很好的朋友。

接着，一些人要做化妆品的时候，直接找他，于是生意就很容易了。

绝大部分的生意，其实都是在圈子中成交的，这就是社群的力量。

对于创业者，千万不要埋头苦干，这样哪怕你是一个全能的超人，你也做不到。

这是一个合作共赢的时代，多多走出去，多进入一些接地气的创业社群，你能够了解到各种各样的新玩法，新思路，很快你的就会就有了。

我和薛老认识十几年了，在这些年中，他每年都主动给我介绍非常多的朋友，对我帮助非常大。

上个月，薛老给我打电话，打算做一个自己的社群，邀请我一起来做。

于是，我就毫不犹豫的答应了。

薛老和其他的投资人不一样，他非常接地气，也非常喜欢和年轻人在一起，他的朋友很多，各个领域都有，他的阅历就更不用说了。

记得每次在他家里，看他平均一天都见十几波创业团队，他看到项目的眼光非常准，经验和资源就更多了。

市面上的大佬课程动辄10万20万，但我们不同，我们的社群既要走“大众路线”，却又须防止“无诚心”的创业者骚扰。

故收象征性费用，以过滤出来一些真诚认真交流的朋友，特此向广大虚心好学、不怕困难、勇于挑战自己、愿给人生更多机会的创业者们发起——“英雄社群帖”！

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