王通：关于负风险承诺的本质和使用技巧

在十几年前，我最早做外贸B2C的时候，开始测试运用负风险承诺，结果的数据超出了我的想象。

当时有一个承诺，不满意的话，产品保留，钱退给你，让你免费用产品，然后来测试最终的数据，结果惊人

1、销售数据增长了10倍

因为负风险承诺可以快速解决信任问题，信任是成交的关键，转化率从1%直接提升到了10%，不过如此高的提升还是超出想象的。

2、要求退款的不超5%

有要求退款的也是非常正常的，经过统计，退的比例不过整体不超过5%，所以从生意的角度而言，还是非常赚的，所以这是一次非常成功的测试。

于是，我就相信，只要你的产品和服务足够好，负风险承诺是很好用的一招。

再后来，我在写《价值包装秘笈》，把负风险承诺引入，成为了其中最重要的一招，过去10年影响了很多人。

切记，负风险承诺只是一个技巧，从来不是目的。

接下来，给大家探讨三个话题：

1、负风险承诺的本质是什么？

2、什么时候不能使用负风险承诺？

3、使用负风险承诺的时候有哪些高级技巧？

接下来详细和大家分享：

一、负风险承诺的本质是什么？

负风险承诺只是表现，其本质目的有两个：

1、降低客户的选择成本

2、快速提升客户信任度

切记，我们卖东西不容易，客户买东西更困难，大部分常常都是货比几十家，这就给很多客户带来了烦恼。

为什么呢？

因为每一次选择，都是一次精神分裂，慢慢的就让很多客户形成了选择恐惧症，在这种选择过程中，浪费掉了非常多的时间和精力。

有了负风险承诺承诺，就很好的降低了客户的选择成本，让客户觉得没有风险，后悔了还赚钱，于是就可以促使那些有一些犹豫的客户下单。

同时，在卖产品的时候，你敢于做出负风险承诺，说明你是非常有底气了，只有你的产品和服务足够好，你才敢于做出负风险承诺。

二、什么时候不能使用负风险承诺？

负风险承诺不是万能的，在有一些时候，是千万不能使用负风险承诺的，这里重点给大家分享一下：

1、高端咨询业务

高端咨询行业的大客户，他们首先考虑的不是价格问题，而是风险问题，他们的风险不是钱，而是：

1、时间成本

2、机会成本

3、错误成本

这个时候，如果你是来一个负风险承诺，客户可能就不敢相信你了，因为他觉得你不自信，才玩的负风险承诺，你可能是拿他们来练手的。

针对高端客户，他们要的是安全感，所以他们愿意出高价找一个领域最顶级的合作伙伴。

而最顶级的咨询公司，收费都是按照时间成本来计算的。

2、需要客户配合

几年前有一个做微商卖海鲜的朋友，他的项目就有负风险承诺，后来出现了什么问题呢？

客户因为忙，没有及时签收，海鲜海鲜，及时才能保鲜，结果因为客户晚签收了一两天，海鲜臭了，客户拒收，还形成了坏口碑。

当时也是因为在招募代理商的时候，错误的使用负风险承诺，导致最后花了500多万来接盘最后产生的麻烦，公司都差点倒闭。

为什么呢？

因为在一些渠道商盲目夸大宣传，夸大承诺，忽悠了许多小代理，这些小代理做不起来，然后就来找总部退款，而那些渠道商早已圈完钱不干了，总部想好基础做这个品牌，只能兜底。

在我过去20年的网络营销业务中，有成功的，也有失败的，后来我总结了那些失败的案例，发现绝大部分的原因都是因为：客户团队执行力

你想一想，如果你的方案没有问题，你也为此付出了非常多的时间和精力，后来由于客户公司的团队管理和执行力问题，导致没有实现目标，这时候你要去退还服务费，这对你是不公平的。

我们为自己的专业来承担对应的风险，但是不能为别人的问题来承担风险，这个是非常重要的事情。

所以，需要客户配合行动才有好结果的，不能去做负风险承诺。

三、使用负风险承诺的时候有哪些高级技巧？

1、刷选客户的策略

当我们产品和服务非常优秀了，同时我们又有负风险承诺，然后对外一推广，立刻就有非常多的客户主动来购买。

这个时候，一定要学会拒绝一定比例的客户，设定一个标准去刷选出优质的客户，也就是能够给你带来更大后端价值，并且不太可能会来做投机退款的客户。

例如我在《价值包装秘笈》里面提到我卖小石头的那个案例，一百多人追着来花6666来购买这块小石头，还有个别的想购买之后立刻退，然后还可以赚回1111元。

这个过程中，我必须要过滤出最优质的客户，避免这种情况发生。最后，我刷选出一个客户，这个客户因为购买小石头和我聊了1小时，之后还另外给我签订了一个60万的小合作。

拒绝越多，吸引越多！

学会刷选，客户追你！

2、设计后端的组合

就像昨天我们玩的这个测试一样，内容我分了前后端两部分，看了就像退款的，无所谓，退给他，他得不到后端的超值干货。

还有就是我当年的第一本电子书卖1200元，为了防止盗版导致的客户觉得价值感不够，我就采取了前后端一起的玩法。

具体就是：电子书+VIP会员

电子书只是门槛，而通过VIP会员可以在我们的论坛中获得更多有价值的资料，最新的方法，以及相关的互动交流和指导，这样价值感就更强了。

同时，我的电子书还有更厉害的后端，那就是：培训和咨询业务，这些才是真正赚钱的业务。

切记，90%的利润在后端！

当你拥有了后端产品和服务，前端赚不赚钱都无所谓，关键就是需要量大，那么负风险就可以更好狠狠的去使用了。

欢迎留言探讨这个话题！